【张戈BP】ZStack才是私有云的“生存法则”

2020-06-22 14:10

突然有点看不懂云计算，尤其是私有云。在“新基建”的名单中，并没有突出云计算；在云计算企业的组织架构中，私有云也在逐渐失去“独立性”；中国90%的“渠道商”，至今还是没有紧密融入云计算生态圈。

这是很值得思考的信号。此能否证明私有云旧有的“生存法则”已经碰壁。或者说，我们需要从产品、营销、生态等多个维度，重新理解私有云，重新定义私有云的“生存法则”。

私有云的“偶像包袱”

确实，云计算没有凸显于“新基建”名单中。对此，可以“官方”地解释：云计算是“新基建”的基础，这一产业地位并不会动摇。但仔细思量，又好像缺少些底气。“新基建”涉及的七大领域，都可称为中国的科技名片。云计算没有凸显于“新基建”名单中，也恰是证明“Made in China的云计算”，还未处于全球较前地位。

不仅如此，中国云计算市场的“后场”，也在发生些许变化——私有云团队正在被公有云“收编”。这并不是说，私有云的产业人设在崩塌，但问题不容回避，私有云始终没有卸下“偶像包袱”，始终没有解决高技术门槛、高生态门槛等问题。由此，云计算企业开始以“混编团队”服务市场，以公有云业务“庇护”私有云。

李峰是ZStack渠道总监，他换以生态的视角，解释了云计算市场的变化：“中国私有云并没有建立起稳定的生态‘群众基础’。或者说，私有云的技术发展与生态发展，始终没有同步协调，但这是产品和营销等‘顶层设计’问题，并不是简单的生态问题。”

ZStack渠道总监李峰

ZStack的三条法则

由此，聚焦ZStack的业务思路，或许这家企业才能代表私有云的“生存法则”。2019年，ZStack客户数量已近500家，较上一年度又增加300家。这是什么概念？身处在企业级市场的云计算企业，每年交付100家客户，已是能力极限的高产，ZStack则三倍于产业认知。

其实，这并不难解释。ZStack巧妙地以“4S”（简单、健壮、弹性、智能）产品特征，化解了云计算企业高技术门槛、高交付门槛的“偶像包袱”，并由此衍生出其三条核心“生存法则”：大道至简、唯快不破、生态责任。

“大道至简”是ZStack的技术标签，早已熟知的“4S”产品特征，以及此后的超融合、“软硬一体”解决方案，都是ZStack对“大道至简”的诠释；“唯快不破”则与“大道至简”相辅相承，这是ZStack 的营销标签，其正在以“设计师”的身份，加速云计算的生态渗透率；而“生态责任”显然是ZStack的生态标签，只有持续生态赋能，才能帮助合作伙伴快速进入云计算市场。

私有云也能进“超市”

延续此话题。2019年，ZStack Mini超融合产品正式推向市场。这是自“4S”产品特征被业内熟知后，ZStack对“大道至简”法则的再次解读。当然，该产品线的推出，也有其产业背景。

其实，超融合的价值就如“笔记本”。即使是操作系统崩溃，用户也不会想着去找微软，联想、戴尔等企业才是笔记本的“总包商”。超融合成为ICT市场中的“当红小生”，背景也是如此，用户既希望将复杂的云计算，装进“盒子”，也不再希望纠结于软件和硬件间的扯皮。而超融合在此时，恰到好处地成为云计算的“总包商”。

由此可见，超融合相当符合ZStack，一贯“大道至简”的产品“范”。2020年，此业务还将加码推进。而也是借鉴此思路，2020年，ZStack还将推出针对四大类场景的，“软硬一体化私有云”。

这就是说，虽然私有云不能成为“快消品”，但并不耽误其进入“超市”。合作伙伴可像销售公有云一样销售私有云。ZStack解决方案的软体，可通过云端下载，而硬件配置则可参考“说明书”进行“勾选”，而且所有入选“说明书”的硬件，均已通过ZStack严格的兼容验证。

ZStack是“设计师”

如此，这正是ZStack对“唯快不破”较好的诠释。ZStack改变了解决方案的交付方式，但并没有试图改变合作伙伴的营销模式。或者说，ZStack在创新自身的营销模式，以减低合作伙伴转型的幅度。

“虽然部署ZStack解决方案，可像安装Office、Windows一样简单。但习惯于硬件销售的合作伙伴，在短时间熟悉云计算仍不容易。”李峰坚持换位思考：“提升私有云的生态渗透率，并不能简单依靠生态赋能，也不能寄希望合作伙伴破釜沉舟的转型。ZStack并不想改变合作伙伴的销售习惯，但软硬一体化的解决方案，正是合作伙伴快速熟悉云计算、无门槛交付云计算的较佳途径。”

可以看出，ZStack是在借鉴超融合产品的业务思路，或者说，其是在借鉴“装修公司”的模式。家装服务有“全包”和“半包”之分。超融合的营销思路类似于软硬一体化的“全包”交付，软硬一体化的“四大解决方案”，则类似与“半包”，即ZStack作为“设计师”，行使建议权，但最终硬件产品的选择权归属用户和合作伙伴。当然，在此过程中，合作伙伴将成为云计算“总包商”。

ZStack的“生态引力”

由此可见，ZStack已将“大道至简”和“唯快不破”进行了无缝衔接，而支撑此两项“生存法则”的正是“生态责任”。在此方面，ZStack则追求同时建立“横向生态”和“纵向生态”。

其实，科技生态相当现实和残酷，其中，“横向生态”代表企业的市场影响力，也代表了产业合作的广度；“纵向生态”代表解决方案的盈利能力，也代表了渠道合作的深度。说直白些，不具有一定的市场影响力，就不能融入“横向生态”的朋友圈；解决方案不具备帮助合作伙伴的盈利能力，就无法建立“纵向生态”的朋友圈。

目前，在“横向生态”体系中，ZStack已与阿里云、天翼云等主流公有云厂商，飞腾、海光、鲲鹏、兆芯、龙芯等主流国产芯片、以及银河麒麟、中标麒麟、统信软件（深度）等主流国产操作系统完成适配。同时，ZStack还与华为、浪潮、曙光、长城、联想、戴尔安易信等服务器厂商，以及伟仕佳杰、XSky、袋鼠云、安恒、酷栈科技、Rancher、星环科技、创新科等企业，建立了深度生态合作。

也就是说，专注的男人有魅力，专注的企业有引力。ZStack专注于云计算的IaaS领域，并在这一领域掌握核心技术，这才使其生产了强大的引力，建立起如此广泛的“横向生态”联盟。

另一维度，与“横向生态”联盟相辅相成，即是“纵向生态”合作，这就是通常所聚焦的渠道生态伙伴。目前，ZStack已与200多家伙伴建立稳定合作，其中区域核心伙伴超过30家。正是以此体系支撑，ZStack已与合作伙伴，共同完成了徐工集团、南瑞电网、南京地铁等，一批大型行业云项目。

“2020年，ZStack渠道策略的核心是共同成长。并重点聚焦服务器、存储等具有企业级基因的合作伙伴。”经过一年探索，李峰认为寻找具有共同语言的合作伙伴，也是“生态责任”的表现之一。

当然，不以结婚为目的恋爱，就是浪费青春；不以成长为目的合作，也是缺乏生态责任。在过去5年中，ZStack已经陆续通过ZCCE（ZStack云计算系统工程师）、ZCCT（ZStack云计算系统管理员），以及ZCCC（ZStack云计算咨询师），赋能2000多位合作伙伴员工。

“ZStack的‘4S’产品特征，正在代表‘Made in China云计算’，也是ZStack的品牌标识之一，而‘生态责任’更将成为ZStack的品牌标识。2020年，ZStack将培训认证从线下搬在线上。这正可进一步降低云计算的销售和交付门槛，也正是ZStack‘生态责任’的较佳体现。”李峰最后说。

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