近年来，云计算的发展给传统IT渠道商带来了很大的挑战，同时也带来了拥抱新兴业态的机会。传统的分销和集成模式需要向云计算服务模式转型。

ZStack是一家创新开源的国产自研云计算服务商，依托产品化技术能力，为客户提供标准化云平台。2018年，ZStack联合渠道伙伴在一年之内新增客户近200家，完美演绎了市场对产品化云平台的高度认可。基于此，我们推出——《我为什么选择了ZStack》系列专题，希望为更多转型中的渠道伙伴带去帮助和启发。 

文章导读：专注于政府和教育市场9年的成都依山，是怎样在云集成转型的路上遇到的ZStack？又是如何在2018年实现预期目标营收3倍的？成都依山副总经理刘涛首谈自己的心路历程…

成都依山副总经理 刘涛

9年发展，明确定位

成都市依山电子有限责任公司（以下简称依山）是2008年成立的，较早一直和联想有合作。经过9年的发展，依山成为一家专注于政府和教育行业的IT服务商，以政府和教育为导向，为客户选择适合的IT产品并提供咨询、运维部署等服务。一路走来，一直以系统集成商的角色服务客户的依山为自己制定了更高的目标——希望自己能做成更为全面的信息化服务商。

刘涛表示，2008年开始创业时，行业里以系统集成为主要业务已经不是特别先进的模式了，而且刚好是经济危机，好在一方面投资人和前期的业务骨干都是有多年经验的老手，另一方面依山一直做的是专注于政府和教育行业设备采购的协议供应商，过去的经验也让依山有了丰富的客户资源。做的时间越长，客户对依山专业的认知度越高；懂自有产品、懂客户需求的快速交付理念使得依山不但可以保持原有客户不变，还有新客户的不断进入，所以业务数量一直在不断增长，这也为现在的依山明确自身定位奠定了坚实的基础。

携手阿里，初遇ZStack

从一开始做协议供货，到2014年的时候开始关注云计算。

有这样的转变也是起源于市场发生的两个很大的变化：集采和政务云的普及，这两个变化几乎带走了全部的前后端市场，所以依山开始将目光转移到云计算领域。和阿里云做了近两年的公有云，但作为云计算来讲，依山接触到的很多政府客户，他们可能更多的都是把云计算当作虚拟化项目来做，很多用户上云就只是需要虚拟化的一个功能。

成都依山副总经理刘涛坦承：“对云计算的深入了解，也是从认识ZStack开始的。”

在2014年-2016年的时候，依山在政务云方面由于缺乏前期的积累，竞争优势很小，所以政府业务几乎停滞，主要在做教育行业实验室的建设。

2016年的时候依山参加了阿里云在深圳的云栖大会，其实在那之前就有在关注云计算，但在那个时候，依山明确了自己的想法——要考虑转型了。

大概是2017年5月，开始了与ZStack的缘分。

在一场ZStack的专场会议上，ZStack联合创始人&COO尤永康在台上演讲，刘涛才真的搞懂云是一个什么东西以及其中的来龙去脉，才明白ZStack的云产品可以更好的和阿里公共云无缝对接。据刘涛回忆，当时大约只用了3个月的时间，双方就敲定了内部人员、技术培训、考试认证等一系列的事情，组建了一个10人左右的合作营销团队。

成都依山——ZStack全国签约核心渠道

推广ZStack，得心应手

依山刚做ZStack产品时，是从老客户开始的。

他们是大多数都拥有200+服务器的高校信息中心，这些客户之前做的都是虚拟化，但上云对他们来说是更合适的方式。可能有的客户还意识不到上云的重要性，依山就负责去引导他们去认识云以及上云的好处。

在这个过程中，有一个非常出乎意料的项目让依山感受到了ZStack的威力。和一个客户谈的时候，客户已经调研近一年，对云计算行业有一定的认识和知识储备，并且有自己的合作意向。但客户还是给了一个机会去让他们讲产品，一开始客户也不是非常在意，可当技术人员讲的时候，客户感觉：哎？原来云计算还可以这样玩阿！

所以接下来的交流非常顺利，刘涛说到。“本质上是ZStack在理念上与别人的一种差别打动了客户，甚至于颠覆了客户对于中国云计算的认识。在合作过程中，客户不仅可以得到产品，还可以接受专业的技术、产品、售前的培训及后期运维实践中需要的支持，这也是为什么客户最后选择了ZStack。此外， ZStack能给他们带来一种意想不到的东西，这种东西对于他们的技术人员的技能也有很大的提升。”

刘涛表示，依山原本只是把ZStack当作一个云平台，后来合作中又上升到了校企合作的高度，这说明ZStack不但是产品能够达到意想不到的效果，还对云计算专业学科建设也大有脾益。同时ZStack简单、易用，可以快速入手，迅速了解云计算，非常适合学生，也非常适合渠道售卖。“结缘ZStack，私有云市场上的这一步我们迈的非常稳健。”刘涛总结说。